¿Cómo el análisis RFM nos ayuda a identificar a los mejores clientes?

 

Según el portal germangorriz.com, el RFM es una técnica utilizada para grupos o segmentos de clientes existentes que se nutre del comportamiento histórico transaccional, es un modelo poderoso y simple que se desarrolló a principios del siglo pasado pero que sigue vigente sobre todo en marketing directo, comercio minorista (retailers) y tiendas e-commerce, según el portal 

“El acrónimo RFM proviene de Recency (reciente), Frequency (frecuencia), Monetary value (Valor monetario o importe)”.

El mismo portal asegura que este modelo de segmentación que se basa en la Ley de Pareto 80/20,  permite clasificar a nuestros clientes de menor a mayor valor tomando en cuenta las siguientes variables:

¿Para qué entonces serviría el RFM? 

Germain Gorriz, experto en marketing, indica que desde una perspectiva de marketing eficaz, el conocimiento y comprensión del proceso de compra de un cliente lo es todo. “Partiendo de esto, nace la necesidad de segmentar a los clientes en grupos con características similares para su posterior análisis. El objetivo siempre es identificar a los mejores clientes, buscando un patrón de comportamiento. Aquí es donde el análisis RFM puede ayudarnos”.

Para Gorriz la importancia o peso específico de un cliente es directamente proporcional a la profundidad de conocimiento que tengamos de él,  “a mayor conocimiento del cliente, mayor eficacia y eficiencia de nuestro mensaje. Y no estoy hablando solamente de captación de clientes, el “mensaje” también involucra la fidelización de los mismos”.

Este experto piensa que se debe ser más creativos para captar la atención de los clientes potencial y clientes, pero que esta creatividad debe estar sustentada en un conocimiento profundo de ese cliente, se trata de entregar una oferta oportuna, en el momento idóneo, por el canal preciso y al precio adecuado.

El sitio www.informese.co, afirma que, “un análisis adecuado RFM le proporcionará una base provechosa para hacer ofertas de mercadeo correctas, evaluar los procesos de negocio, entender que sus clientes evolucionan y soportar la toma de decisiones en información propia de la naturaleza del negocio.  Un modelo RFM es una fotografía instantánea del comportamiento pasado de sus clientes hasta la fecha, que le permitirá tener ventaja competitiva al tener visión panorámica de la dinámica transaccional del negocio”. 

En Grupo Bit podemos ayudarte con nuestra solución Tsol Analitycs, con esta herramienta usted podrá entender cosas cómo:

• ¿Cuáles son sus clientes más rentables?
• ¿Cuál es la probabilidad de un que un cliente vuelva a comprar sus productos?
• ¿Cuál será la demanda esperada de un nuevo producto?
• ¿Qué tan efectiva puede ser una promoción?
• ¿Cuál es el portafolio sugerido para un cliente?
• ¿Cómo aumentar las ventas de un vendedor?

¿Qué hacen nuestros clientes con Analytics?
Optimizar la toma de decisiones a través de una adecuada gestión de los datos según el comportamiento del mercado clientes y productos.
Ampliar la visión estratégica de las organizaciones al reducir el riesgo y la incertidumbre en la toma de decisiones empresariales.
Construir ventajas competitivas de largo plazo teniendo en cuenta la dinámica del mercado.
Transformar los datos en conocimiento para mejorar las decisiones de negocio, mediante herramientas de métodos avanzados basados en la información pasada, actual y futura.

Aplique el RFM y hágalo de la mano de un experto, conozca más sobre nuestra solución aquí: https://www.grupobit.net/tsol-analytics

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Fuentes:
germangorriz.com
www.informese.co

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